選準目標市場(chǎng)

　　目標市場(chǎng)的選擇應當從石材企業(yè)市場(chǎng)現狀、潛力以及競爭態(tài)勢等角度出發(fā)，選擇容量大或發(fā)展潛力大，消費密集適合精耕細作的市場(chǎng);同時(shí)考慮到導入深度營(yíng)銷(xiāo)模式是石材企業(yè)的一項系統改革，要優(yōu)先選擇特征典型、影響力大和原有隊伍較為認同等的區域導入，并遵循“先易后難，試制模版;提高增量，穩中推進(jìn)”的我國式的改革原則。

　　從調查中找市場(chǎng)機會(huì )

　　市場(chǎng)調查的目的是了解和獲得目標區域市場(chǎng)的基本狀況、競爭格局、渠道現狀和客戶(hù)需求等信息和數據，建立區域市場(chǎng)的數據庫，以指導今后的市場(chǎng)決策。除了一般的市場(chǎng)調查的計劃和組織等流程管理外，要強調深入調查的執行過(guò)程，在過(guò)程中培養和歷練營(yíng)銷(xiāo)隊伍，發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )，深化客戶(hù)關(guān)系和響應市場(chǎng)競爭，并使市場(chǎng)調查成為營(yíng)銷(xiāo)人員的一項日?；竟ぷ?。

　　制定策略確立地位

　　以調研信息為基礎分析市場(chǎng)，主要包括市場(chǎng)的總體情況、消費者、競爭對手以及各級渠道的分析，完成對區域市場(chǎng)的特點(diǎn)的把握和發(fā)展趨勢判斷;明確競爭的關(guān)鍵和確定主要攻擊的競爭對手;確定渠道成員選擇標準和各級目標客戶(hù)。據了解，通過(guò)上述分析，結合石材企業(yè)現狀，明確自身的相對競爭優(yōu)勢和劣勢，找到區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)和突破口，從而制定出區域市場(chǎng)的競爭戰略，確定營(yíng)銷(xiāo)目標，并制定相應的各項可操作的工作計劃。具體的渠道、產(chǎn)品和價(jià)格策略的組合要以構建以石材企業(yè)為主導的區域營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈為核心目的，逐步確立在營(yíng)銷(xiāo)鏈中的主導地位。